什么是打比方
分享我在整改门店时，如何向团队讲解商品、消费者、销售之间的关系。
有一家周边消费能力不错且老顾客稳定的老店要整改，如何通过对不同商品的搭配比例的调整，让老顾客觉得商品丰富、有品质，而且不贵呢。
我当时就给团队打了一个比方，整改后的商品结构要像一根“擀面杖”。
擀面杖中间大两头小，对应指的一个商品分类中，中间最大的指的是品质比较好的商品，比如：海天酱油中的头抽酿造酱油。
民生基础商品与较高价商品的占比的比例都相对缩小，这个比例接近于20：60：20。
这时候，采购就问我：如果说消费能力不错，为什么不能把高价位的高档商品比例加大，这样客单提高的速度不是会更快吗？
这个原因很简单，因为老顾客群体稳定。
他们原来经常来你的门店，对店里大概的商品价格分布是有印象的。
如果，在短时间内加大高价位商品的比例，第一时间就会给老顾客造成商品变贵的印象，就会造成老顾客的流失。
但是，只是把品质较好商品比例加大的话，顾客的直观感觉是商品好多了，可想买的商品都还在，还有原来没见过的商品，价格因素就会被忽略。
目前，这个“擀面杖”商品结构横型，在我整改后的门店，效果呈现是最好的一种。
来的顾客群体中，你要分析来店主要的客群，把主客群的消费风格记录，最好能和他们多聊聊。累积一段时间后，可以用简单的图表分析一下。
在这些主卖风格里去做调整，无论是什么行业，性价比高的“擀面杖中段”都是你的主销售来源。
基础品也就是引流的入门品，精选款式避免库存过剩，重点是要提升周转。像我经常去的一家设计师的店，她每年都会出三款时尚休闲套装，我每年都会定两套，适用于多场合。
较高端定位的产品，细化一下特殊场景，只是打个比方：晚宴可穿但平时也可以穿的小礼服，正式商务场合穿着刚好，平时穿着惊艳的设计款正装。
记得十几年前，有个德国客户到北京拜访，带他去吃北京烤鸭，我是这么向他介绍的，北京烤鸭就像德国产的高端啤酒，做工精艺、入口爽滑、加上师傅精湛的刀工，将中国传统文化融入其中，他品尝后竖起了大拇指-赞。
上面提到的擀面杖其实就是一个销售模型，擀面杖只是打个比方。
那么在商业世界中如何拥有属于自己的洞察力？
第一，储备模型
”拥有洞察力的人，通常这说话：
你遇到的这个问题，主要出在产品、营销和渠道中的渠道环节。高效的渠道，是流量、转化率、客单价和复购率的乘法。
广告给你带来了初期流量，但是品质没有给你带来复购率。你的产品的品质不错，缺的是让满意的用户向朋友推荐的工具。试试“社交裂变”吧。“
这段话中有几个模型：
产品能量模型：产品提供势能、营销和渠道，把势能转化为动能；
渠道漏斗模型：销售=流量*转化率*客单价*复购率；
广告流量因果链：广告，增强了流量；
品质复购因果链：品质，增强了复购；
裂变传播因果链：裂变，增强了传播。
你能快速得出“试试社交裂变”这样的结论，这5个模型和因果链，需要早就植入在你的脑中，不需要现场发明和重画。
把“半年洞察本质”，提升为“半天洞察本质”，甚至“半秒洞察本质”，主要依靠你储备优秀的模型库。
比如企业生命周期模型、产品能量模型、销售漏斗模型、新零售模型、高效能人士的7个习惯模型、马斯洛需求理论模型、系统创新思维模型等等。
第二，不断追问
但是，“储备模型”，不应该替代你自己建立模型的能力。如果有一天，你能优化，甚至挑战这些“储备模型”，才能培养好自身的洞察力。
如何做到？不断追问。
哈佛大学的营销学教授西奥多·莱维特曾经说过一句著名的话：
顾客不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔！
说得太有道理了。莱维特用他卓越的洞察力，在“众生畏果”的时候，建立了一条因果链：“需要一个孔”增强了“买钻孔机”的欲望。这是一条隐藏的“增强的因果链”。
莱维特教授，点醒众人。
但是，我们继续追问：顾客真的是想要一个1/4英寸的钻孔吗？
其实不是。顾客真正想要的是，把照片挂在墙上。
这条因果链，继续往上延伸：“需要挂照片”的因，增强了“需要一个孔”的果。
如果你能找到这条藏得更深的因果链，就可能会突发奇想：挂照片为什么要打孔呢？用不伤害墙面的强力胶，不是更好吗？用磁性墙呢？你可能会因此，找到巨大的商业机会。
继续追问：顾客真的是想把照片挂在墙上吗？
其实也不是。顾客真正想要的，是留住最美好的瞬间，时时回味。这条因果链，继续往上延伸：“留住美好的瞬间”的因，增强了“需要挂照片”的果。
留住美好瞬间的方法很多啊，比如视频，比如能对人脸、地点、场景识别的人工智能存储。你只需要对着电视说“我想看看儿子小时候在海边的照片”，然后马上配好音乐自动播放。
这又可能是一个巨大的商业机会。
从买钻孔机，到需要一个孔，到需要挂照片，到需要留住美好的瞬间。逆着这条长长的因果链，不断向上追溯，你会不断提升磨练自己的洞察力，直到一针见血。
第三，多打比方
打好一个比方，通常有三个步骤：
找到你要描述的这个陌生事物的本质；
然后在你的模型库里，匹配有相同本质的，大家熟悉的事物；
然后用这个熟悉的事物，解释那个陌生的事物。
你看，打好比方，同时需要你有建立新模型，和储备旧模型的能力。它特别能训练一个人的洞察力。
你觉得，怎样打比方，才能向别人讲清楚产品、营销和渠道的关系呢？
地主要把女儿嫁个好夫君，把女儿培养得知书达礼，这就是把产品做好了。但是别人不知道这件事，就要把小姐漂亮贤惠的消息广而告之，这就是营销。找夫君是人生大事，不能只靠一见钟情，要多多挑选，最好是把全国的帅哥筛一遍，这就是渠道。
巴菲特讲过一句话，“人生就像滚雪球，最重要的是发现湿雪和长长的山坡。”
其实同样可以用来类比产品、营销与渠道的关系，产品就是我们的人生，是一个个雪球，营销就是找到湿雪，渠道就是那长长的山坡。
又可这样比喻:
举女明星的例子。
1.产品
产品就是女明星了，如果你是经纪公司，一定是找漂亮的、多才多艺的，这样好包装。
2.渠道
渠道就是所有能接触用户的点，互联网平台、电视节目啊、街头广告啊，这里面还得找流量大的（比如：奔跑吧）。
3.营销
营销就是占领心智，可以给女明星设计几个亲近人的点，反复轰炸宣传（互联网软文、广告），借势营销、造势营销这些手段也都可以用。
任何一种状态都可以打比方：
露似珍珠月似弓
--这是从外观形状上打比方
春天是位魔法师,她融化了冰雪,让小草破土而出
-- 这是从内部作用上打比方
书是智慧之门的钥匙
--这是从功能上打比方
她还没有端酒怀，就醉了
--这是从意境上打比方
母爱似山，父爱似海
--从本质上打比方
打比方是个技术活，认知能力越强，打出的比方越好，能洞穿事物本质的人，打出的比方越传神 打比方是一种高级的输出能力，我们上学时的好老师，工作中的好领导、好同事，几乎都必备打比方的能力，能把晦涩难懂的知识、复杂问题，讲得深入浅出、浅显易懂。
打比方这个能力特别“高级”，一个人同时理解两件事的本质，才能比方得让人拍案叫绝。
打比方其实就是知识迁移的能力，最高的洞察力其实是流动的、迁移的。
最后作个小结：
1.储备模型好比乐高积木，大件套小件才能出作品。
模型多的好处就像你想搭个机器人，现在有手的部件和图纸了，你不用再想办法拼手了，手的部件中有手指的部件和图纸了，你不用再拼手指了。
2.不断追问就是在不断寻找逻辑推导的大前提。推导到极致叫第一性原理。
遇到问题的你就如同在森林中迷路，你有不断追问这个斧头，往一个地方砍一刀，你就离走出森林越近，但是你需要注意的是你砍的方向，想解决问题离开森林，就需要你往一个方向深入的砍下去。
3.打比方就是找不同事物背后的相同逻辑。
人想象力的本质是对事物的连接能力。你所有想象得出来的东西，都是基于旧东西上加套自己的主观概念。能想象仙女是因为你基于身边好看的人加上自己构造的主观神秘感。
那么同样的道理，打比方就是基于旧模型，套上了主观认为的情况。我们打比方的前提是找到了相同的旧模型。
