打开销售渠道，保证农产品的销路，非常关键的一环是拿下大采购商。可是市面上的大采购商，往往已经有了稳定的供货商。该如何打动他们，让自己也成为供货商之一呢？这里介绍 3 个案例，供大家参考。
一个点子，打动大采购商想在外地市场站稳脚跟，很不容易。
河北定州的王胜辉，通过细致的观察记录，摸索出武汉批发市场的蒜黄价格涨跌趋势，以此打动了市场里的“蒜黄大王”，让老家的蒜黄有了固定销路。
王胜辉的老家以种植蒜黄为业。为了把蒜黄卖到 1000 公里之外的湖北省武汉市，村里前后去了四拨人，都失败了。
当时，在武汉市白沙洲农副产品市场，比较大的蒜黄采购商是涂春华。与他合作，就能在武汉市场站稳脚跟，但涂春华已经有了固定的供货商。
为了与这位大采购商达成长期合作，黄胜辉想了一个点子。
他开始天天观察市场，直到摸清这里蒜黄价格的升降规律：
简单地说，蒜黄价格是由供求关系决定的，市场里蒜黄积压，价格就低，反之，价格就高。只需搬个板凳坐在市场门口，看每天进来多少车蒜黄，出去多少车蒜黄，就能算出当天市场积压多少蒜黄。蒜黄不耐储藏，如果积压多，第二天价格一准降，反之价格就升。
市场不比超市，没有统一定价，每一天都是卖家与买家的价格博弈。摸清了规律，王胜辉就可以准确预测出第二天蒜黄的价格。他把这些信息免费提供给涂春华。听了王胜辉的建议，涂春华一天就多赚了两万块，这让他对王胜辉刮目相看，王胜辉也因此成为涂春华的固定合作伙伴。
从此，他们村的蒜黄在武汉再不愁销路，当年就销出去 4000 吨。
一个办法，小订单变成大合作有时候，大采购商听说谁那里有货，也会找上来，先少量地要一批货，试试成色。湖南省华容县禹山镇的张涛，就接到过这样的电话。
张涛是 90 后，在家乡养殖白骨顶鸡。 2017 年 7 月，张涛接到一个陌生人的电话，对方张口就要买 1000 只白骨顶鸡。
打电话的人是肖卫国，在广东市场销售白骨顶鸡多年，有自己的门面和档口，张涛对其早有耳闻。
遇到这么大的客户，张涛可不想只做 1000 只白骨顶鸡的买卖，他要抓住机会，深化合作。
张涛盛情邀请肖卫国，不仅解决吃住问题，还买了来回的机票，就为让他到自己的养殖场看一看。被请到养殖场的肖卫国，发现张涛这个年轻人居然把白骨顶鸡养得非常好，当场订购了 50 万元的白骨顶鸡，而且现场就给了 10 万元订金。小订单一下子升级为长期合作。
在肖卫国的影响下，越来越多的采购商跟张涛进行了合作。张涛的白骨顶鸡大部分销往了广东的活禽市场，一年就可以卖掉 3 万多只白骨顶鸡。
一种思路，拿下电商合作除了传统的线下市场，现如今，还有很多大采购商在电商平台上销售产品。80% 的融安金桔通过电商平台进行销售。
如何与电商平台达成广泛合作？来自广西壮族自治区柳州市融安县大将镇富乐村的赖园园是这么做的。
最初，为了与电商平台达成合作，赖园园潜心学习，研究电商客户喜欢什么样的产品。她运用互联网思维，把整个金桔产业链重新梳理了一遍，严格把控金桔的品质、包装、物流运输各个环节。
她将收购价提高到一斤 10 元，让果农不折不扣地执行电商级标准：
通过合作社，带领果农们统一用肥用药、科学规范管理。
采摘时遵守 4 项要求：要在金桔的外表皮还没有转为金色时就进行采摘；采摘时必须戴手套，用剪刀一颗一颗地剪下来，而且果蒂必须剪短；果子在竹篮子里，还要专门铺一层软布；一个竹筐里最多装 6 斤。
分装阶段，还要对果品进行挑选，在个头、甜度和农药残留等多个方面进行严格把关，将每一颗金桔独立包装，再装入坚固的瓦楞纸盒内，减少运输损耗。
这种完全按照电商标准进行生产包装的金桔，一下打动了电商平台的运营商，他们爽快地与赖园园达成了长期合作。
从 2015 年发展到现在，赖园园已经成为华东片区较大的融安金桔供应商，她还创立了自己的电商品牌，与各大电商平台签订供销协议， 2018 年销售额达到了 2500 万元。
来源：农业新闻、 农业科学研究院
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