加多宝营销案例分析(50个经典营销案例)原创谢金科米联合创始人2021-05-07 14:47:05
之一，那瓶凉茶，装的是雪山水。昆仑山矿泉水生产企业青海玉珠峰矿泉水有限公司成立于2007年，在海拔6170米的昆仑山玉珠峰投产。2008年正式推出高品位矿泉水昆仑山雪山矿泉水，2010年已拓展至中国所有销售市场。除了渠道扩张的速度，在其广告和营销投入上还有一个更令人惊讶的现象。包括赞助2010年广州亚运会、中国网球公开赛等体育营销领域的国际赛事，与中国网球一姐李娜签约。仅亚运会的赞助金额保守估计就在2亿元以上。在这个时间节点上，还有一个和昆仑山一样的知名品牌，那就是加多宝。昆仑山矿泉水是加多宝集团投资的全资子公司。
得益于加多宝多年积累的渠道资源和丰富的整合营销传播能力，昆仑山矿泉水迅速进入全国高档水市场。报告显示，到2020年，昆仑山品牌影响力和销量跻身中国品牌前五，成为销量过十亿的单品。
二、水市持续升级，昆仑山守且进。目前国内高端水市场一直以进口水为主。法国“依云”矿泉水首次进入中国后，经过几十年的高端消费者培养，高端矿泉水的消费习惯已经养成。国内大部分高端矿泉水其实处于中间位置，比大众矿泉水略高，自诩质量更好的水源。
在业内人士看来，昆仑山也过于依赖加多宝的超市和分销渠道，而在其他精品超市、大客户团购、美妆、健身、铁路、航空等特色渠道空的发展上较为薄弱。
凭借昆仑山多年的营销支出，品牌影响力相比依云具有更高的竞争优势。昆仑山目前的战略方向是稳住现有的消费群体，先占领下沉渠道。
第三，昆仑山的整体营销是以防御为主。根据相关研究，高端消费者的品牌忠诚度比普通消费者高50%，而拉新品的成本比普通消费者高100%以上。所以，一次达成，终身运营体现了它的价值。昆仑山矿泉水的成功在于以产品为触点，通过加多宝强大的流通渠道触达大量消费者，在一物一码、会员积分营销体系的运作下，有效提升品牌粘度。有了粘度，就容易产生品牌知名度。
营销玩法一:积分营销活动主题:加入昆仑峰汇，享受会员好礼。
参与方式:
1.方法:凡购买整箱/ti昆仑山高端寻源互动包装产品，扫描箱内昆仑风汇会员积分卡注册会员，可领取100积分，可兑换礼品，参与会员活动。
▲积分商城▲
参与方式二:关注“昆仑山高端矿泉水”微信官方账号，直接点击“会员注册”即可获得50积分，可兑换礼品。
积分营销活动的好处:积分会员营销体系的设置，让消费者深刻感受到积分可以当钱用，从而提高粉丝转化率，增强昆仑山高端矿泉水与消费者之间的粘度。
什么是积分商城？积分商城是指用户消费后获得的一种奖励(积分)。品牌商再通过各种营销手段和点运营用户，提高用户对品牌的粘性和忠诚度，从而增加品牌销量。
那么，昆仑山雪山矿泉水是如何做会员积分营销留住用户的呢？
1.收集用户数据，发掘更多商业价值。
2.提高用户粘性和复购率。
3.提升品牌价值，创造长期效益。
4.降低营销成本，把钱花在刀刃上。
四。下沉市场是未来重要的增长空间空中国消费者对健康饮用水的品质要求越来越高，需求催生了市场。高端矿泉水品牌的出现，不仅与环境污染、水污染现状密切相关，也是中国消费由低端向高端发展的必然，是水消费精细化趋势的体现。一线城市矿泉水普遍消费价格从2元涨到3元甚至4元。二三线市场的消费水平和一线市场有一定的时间差。提前占领渠道，等待趋势爆发，是一种战略部署。
二三线市场的渠道整合高度依赖于推广策略，所以企业不仅比拼渠道铺设率，更考验运营效率。昆仑山如何打通二三线城市的渠道？
一盒一码扫码互动营销
主题:开箱扫码赢昆仑山寻源之旅。
参与方式:
昆仑山矿泉水是逐盒扫码营销活动。参与者可以是在批量或终端零售店购买的消费者。消费者购买整箱/提昆仑雪山寻源互动包装产品，开箱扫码即可参与营销活动。
对于大量购买的消费者，品牌利用一盒一码扫码营销活动的丰厚奖励，有效触达这一消费群体。通常情况下，会购买整箱产品的消费者和购买单瓶产品的消费者的价值是不同的。他们可能有更多的商务需求和宴会需求。通过活动触达和研究，不仅可以加强品牌忠诚度，还可以通过数据更有效地调整营销方向。
对于终端零售店来说，品牌借助箱码极大地 *** 了零售商的开箱率、上架率和商品陈列。在盒子营销中加入持续开箱的时效激励和区域对比，进一步 *** 终端销售，提高下沉市场的渗透率。通过盒码实现渠道利益的精准分配和分发，大大提高了运营效率，节省了运营费用的损失。
此外，无论是消费者还是终端零售店扫码，大数据引擎都会基于微信号和设备信息建立消费者的个人账户，帮助品牌统计消费者/终端零售店的原生数据。数据的功能有很多。说白了，没有用户数据的品牌所有营销活动都是盲目的！
5.昆仑山的成长信心在哪里？昆仑山长期保持“两条腿”开拓市场，一方面是高端场合，比如酒、会所等。此外，大卖场的现代渠道也在铺货。从长期来看，这些店买昆仑山的几率没有1频繁。2元的大众水，但品牌还是通过零散的渠道找到消费者，培养消费者。通过一对一单品一码和会员积分营销，将每一位路过的消费者牢牢留住，转化为品牌的忠实支持者，从而提高市场渗透率。市场渗透是一个长期行为。企业只有一步一个脚印，用数据洞察和数字营销能力构建封闭的营销链路，实现营销费用的精准滴灌，提升营销效率，才能有所行动，有所成效。
2020年10月，经过119天的准备，2020昆仑山雪山寻源之旅圆满落幕。参与寻源之旅的明星、 *** 大V、媒体、消费者等数百名体验官，先后参观昆仑山矿泉水水源保护地，畅游雪山云雾，感受心灵的洗涤，引发新一轮营销话题。从媒体广告曝光，到一盒一码+会员积分营销，渠道运营持续保持热度，最终收官实现营销话题的引爆。在这个完整的营销环节中，营销数字化的落地效果再次得到认可，数百名体验官无一例外都是触摸一物一码的真正消费者。
所有的营销都是挑战与机遇并存。昆仑山看到国内瓶装高端饮用水市场空迅速进入。但是，整个饮用水市场的竞争非常激烈。昆仑山守攻之路效果如何？市场已经给出了10亿销售额的单品评分。
#今日话题:你觉得昆仑山和依云山有什么区别？
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作者简介米多联合创始人、首席成长官研究院创始人谢，是“三位一体，三度空，三感五感”新营销理论的倡导者和实践者。对“深度分销+深粉销售”双轮驱动，帮助传统企业实现“数据共享、全场共鸣、全链条共赢”有深入研究，擅长运用营销技术(一物一码)
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