人分三六九等，不同的人有不同的性格特征。销售中有一个麦凯66原则，就是在向客户销售产品之前，如何了解客户。
从宏观的角度，而不是从个体的角度，我们需要知道的是有哪些人格模式。在心理学上，人格也叫性格，即指一个人在生活和实践活动中经常表现出来，相对稳定，
具有一定倾向性的个体心理特征的总和，是一个人区别于他人的独特的精神面貌和心理特征。
每个人的性格都有自己的模式，性格模式对人的发展和做出一定的选择起着决定性的作用。
客户为什么喜欢，不喜欢，买不买，都是由他们的性格模式决定的。根据不同的特点，从销售
从角度看，它可以分为五种类型:
之一，自我判断和外部判断。
自我判断型，这种客户很有主见，喜欢有自己的决定，买什么产品都是他决定的。如果销售人员告诉他:你应该问问你的同事，那么客户的直接反应就是离开。所以，对于自我评价的顾客来说，更好的办法就是闭上嘴。
外部判断型，这类客户容易受到外部环境的影响和诱惑。如果客户是一个外在的评判者，那么他在选择产品的时候会说这类话:我朋友说这个手机质量有毛病。可能销售人员说“你朋友遇到了个别情况，这个手机的市场口碑一直不对。”顾客马上说:“好吧，我看看其他的。”
一个顾客带着一个小孩去买衣服，小孩在那里蹦蹦跳跳。服务员让孩子安静，说让妈妈选衣服——六七岁的孩子安静会不会很痛苦？答案是痛苦的——销售人员无形中制造了影响客户购买的不利因素。结果顾客问她儿子:“妈妈怎么喜欢这件衣服？”孩子说:
“妈，那个阿姨刚才叫我闭嘴。”这个时候这个客户还会买吗？
所以，对于被外界评判的顾客，销售人员要创造一个引起顾客购买欲望的环境和氛围，消除影响顾客购买的不利因素。
二。一般类型和特殊类型
一般这类客户的个性不是很鲜明。他们随便买东西，随着心情和氛围的变化，改变自己的兴趣和要求。
类型特定，这类客户一般都有固定的习惯和爱好。他们买的产品款式、价格、颜色、款式基本固定，或者只穿冷色系的衣服。
三。求同存异。
求同存异，这类客户有从众心理，他们追求大众化。朋友买什么样的衣服鞋子，他也买一样的款式。如果你遇到一个正在求同存异的客户，更好不要给他太多的建议，因为在他的心目中，买什么样的款式，哪个销售人员的建议对这些客户影响不大。
所以，面对这种客户，少说话是更好的销售方式。
他们喜欢特别的东西，追求时尚，前卫。他们可能染头发，穿乞丐的衣服。男士可能会戴耳环，这在年轻人中是最常见的，他的东西一般地方是没有的。
四。追求与回避。
追求型是什么？这种客户就是我喜欢的，我想要的，直接告诉你他的想法。
回避型顾客一般喜欢用负面的词，“我什么都不要”。问儿子要不要吃鸡蛋？他说他不想吃菜，这种言论避重就轻。
动词 （verb的缩写）成本导向和质量导向
什么是成本类型？就想买点便宜的。比如买袜子，他会问售货员:“十块钱有三双吗？”
成本便宜。至于质量，它排在购买核心价值的第二位。
优质客户看重产品质量，追求感觉。与注重成本的人相比，他们不在乎价格是贵还是便宜。他会问有没有品牌的商品，你告诉他有38元的产品。他问:“有没有更好的？
告诉他有68元就行了。这就是为什么日常生活中的许多产品都以不可思议的价格出售。说到交通工具，一般来说，汽车都差不多，都是输送能量的工具。但为什么人们还是会花150万买宝马？他只是买了这种品质，这种感觉，这种身份。如果这个客户是优质客户，你说:“您好，欢迎光临，我们现在提供五折优惠。”顾客甚至不会看促销的产品——不会。
了解客户的类型，销售人员要发挥自己察言观色的专长，针对不同类型的客户采取不同的销售策略。
比如销售一个楼盘，销售人员首先要搞清楚客户的预算是多少。如果他说50万到70万，这个时候推出60万的房子就够了。绝对不能超过60万，更好是50万或者40万。如果此时销售人员介绍70、80万的房子，最终很难成交。如果客户说80万元可以，对于这类客户来说，价格高一点低一点都无所谓，更好给他们稍微低一点的价格。
客户会说产品贵，但不会说没钱。你要知道这根弦，千万不要碰它。如果客户说60、70万的房子，你可以给他介绍40、50万的房子。因为低于他的预算，所以他很乐意购买它们，而且他还可能获得推荐的机会。不管顾客买什么，都一样。如果他能用比预算少的钱达到目的，那他买的时候是最开心的。
当然，这中间会出现一个问题:如果销售人员直接询问客户的购买价值观，比如更低预算，客户往往不会直接告诉你，同时也会提高警惕。这对销售交易非常不利。这时候销售人员要用拐弯抹角的方法，了解周围人的情况，问一些与销售无关的话题。让客户不自觉的告诉你，所以倾听对销售很重要。
