格子店卖什么好
自2012年起，狐狸小妖开始进入高速发展期，历经市场十多年的磨练，如今已成为国内领先的化妆品连锁品牌。据悉，发展至今，狐狸小妖店铺已经超出百家，遍布全国7省，连续9年上榜“中国化妆品百强连锁店”，并荣获26个“中字头”大奖。而当年那间格子铺的年轻店主王佩，也成长为业内知名的线下零售商。
狐狸小妖创始人 王佩
在市场不断革新，行业内卷日益严重的背景下，狐狸小妖是如何做到从零起步，稳步壮大的？
14年，6次转型
“做第一个吃螃蟹的人”
据王佩介绍，自2009年创立首家店铺至今，狐狸小妖共经历了6次转型。2010年，定位进口品专卖；2011年，入驻购物中心；2012年，专注海外美妆；2014年，突破跨区域经营；2017年，开放加盟招商；2020年，调整扩张节奏。
回顾这6次转型，可以发现，狐狸小妖的每次转型，都顺应了市场趋势，而王佩总是愿做那个敢于“第一个吃螃蟹的人”。
以狐狸小妖2014年突破跨区域经营为例，据了解，传统的美妆零售店实行的是代理制和区域制，而跨区域经营在当时则是化妆品零售领域的“禁区”。品牌与代理商的区域政策、连锁系统后台的搭建、跨区域管理等等，都是在突破跨区域经营过程中绕不开的难题。
王佩表示，自2014年起，狐狸小妖就踏上了跨区域经营的探索之路，开始向合肥市以及安徽省外进行扩张。在打破和重建行业规则的过程中，狐狸小妖“得罪”了不少行业伙伴，甚至放弃了一些主打的产品与品牌，终于转型成功，将狐狸小妖从一个地方品牌打造成为全国性的美妆连锁品牌。“这一次转型我们花费了三年时间，简直就像蜕了几层皮。”
与此同时，随着线上零售的崛起，靠地域差和信息差赚取差价的传统线下零售商逐渐被市场所淘汰，而此时的狐狸小妖已在市场的变革和重新洗牌中，走在了行业前列。
此外，在产品的柜台展列方面，狐狸小妖也率先打破常规。据了解，国内早期美妆零售店主要以品牌专柜的形式进行产品展列，各个品牌只能通过自己品牌柜进行销售。这样做的优势是可以通过品牌效应吸引客流，但同一个品类不同品牌的产品都分散不同柜台，不利于顾客选购。
狐狸小妖门店一览
据王佩介绍，为了提升消费者体验，他亲自参与设计打造了一款产品集合柜，将同一品类不同品牌的产品集中在一个柜台展示，让消费者在选购的时候充分体会到“逛”的感觉。这一创新之举同样也遇到了重重阻碍，特别是在和品牌的沟通上，一开始很难被合作伙伴理解和接受。但众所周知，美妆线下零售发展到今天，集合柜的展示形式，已经成为了市场的主流。
正是凭借这种打破常规的创新精神，以及王佩身上这股子特有的“闯劲”和“轴劲”。在与市场的不断共振中，狐狸小妖多次踩中国内新消费升级风口，渐渐从“契合市场”走向“引领市场”。
坚持“利他思维”
孵化中小品牌/兼顾质量与速度
真正的长期主义者，往往都具备“利他思维”。在狐狸小妖发展14年的历程中，王佩始终坚持“利他”理念。这体现在狐狸小妖发展的方方面面。
比如在品牌合作上。王佩表示，在和品牌的具体合作中，狐狸小妖不会单纯追求“利润至上”，而是更关注产品核心成分、目标消费人群、包装运营情况等品牌本身特点；对于知名度不高的小品牌，狐狸小妖也愿意陪伴其一起成长。据王佩透露，在多年的渠道深耕中，狐狸小妖通过化妆品代理的形式，帮助孵化了很多品牌，甚至帮助一些品牌回款数百万。
据狐狸小妖官网显示，截至目前，其合作品牌涵盖包括雅诗兰黛、兰蔻、迪奥在内的十几个一线国际大牌，以及芙丽芳丝、贝德玛、瑷尔博士、毛戈平等数十个经典海外潮牌及新锐国货红牌；与多个国家与地区、100 海外供应链都建立了合作。
据王佩介绍，狐狸小妖的这种“利他思维”，也同样体现在消费端。在狐狸小妖的企业经营理念中，“推荐对的，而非贵的”，从来都是其为消费者推荐产品的首要标准。在对员工的内部培训里，王佩也始终强调，一定要根据消费者的实际情况和具体需求来推荐产品和进行销售。
而在加盟招商方面，狐狸小妖对合作伙伴更是做到了全包式的服务，从门店选址到装修配货，从人员培训到开业活动，加盟商甚至可以做到“拎包入住，无忧经营”。
据王佩透露，目前狐狸小妖加盟店，开店6年以上的，生存率在90%以上，20%以上的加盟店开了三店，甚至五六店。同时，考虑到如果后端运营服务体系跟不上，大规模的招商可能会打破团队现有的承受力，狐狸小妖兼顾质量与速度，避免盲目扩张。“我们选择服务好已有会员，精细化运营，小步快跑慢慢做。”
狐狸小妖获得奖项
或许正是王佩的这种“客户立场”和“共赢心态”，为狐狸小妖赢得了成长的沃土，在渠道的深耕和扩张中，稳步壮大。“狐狸小妖的发展一直比较顺利，这很大程度上得益于各方的帮助和支持。”
聚焦用户体验
“线上 线下”双核驱动
如上所述，狐狸小妖一直将用户体验放在店铺经营的首位。
“消费者体验不应只局限于购物时的导购体验，而应该从更广义的角度去理解。消费者选购商品的全过程，包括产品价格、售后等都属于用户体验。”在王佩看来，目前线上在产品价格、选购方式和售后服务等方面更具有优势；而线下在购物的时空感体验，以及社交属性上更胜一筹。
为此，狐狸小妖通过改造线下购物场景、布局线上渠道等方式，以期带给消费者更好的用户体验。
据王佩透露，2019年，公司曾花费数百万聘请日本银座茑屋书店设计师吴胜人，为狐狸小妖进行门店装修设计。此外，早在2015年，狐狸小妖就在一家购物中心的影院首次尝试了无人店的经营，消费者全程自选购物，通过LED屏进行扫码即可买单。这些全新的购物体验尝试，为狐狸小妖赢得了年轻消费群体的喜爱，据悉，狐狸小妖的消费人群中，85后占比达90%。
狐狸小妖的“无人店”
而在线上渠道布局上，狐狸小妖也在2012年进行了APP的探索和尝试；2014年上线了会员营销系统；2017年投入数千万建立了数字驾驶舱，通过后台的集成系统，在前台实时显示各店的营业额、客流、库存及销售排行榜等经营状况；2018年开始布局社群营销；2020年通过快手等短视频平台尝试直播带货。“线上的尝试，我们还处于探索期。但未来的用户体验，一定是线上线下消费场景相融合的。”
虽然历经6次迭代，但在每一次的市场洗礼中，狐狸小妖始终坚持“顾客至上”这一经营理念，“坚持投入最大的精力来培养员工的专业度，以期为顾客带来最专业的指导服务，避免乱推荐、错推荐，力争让每款售出的产品，都能满足顾客内心的期待，真正做到‘与人为善’。”王佩如是说。
或许，这正是狐狸小妖14年来能持续稳步增长的核心秘密。
END
后疫情时代，线下零售格局巨变，传统CS渠道、美妆零售新物种们都面临哪些发展痛点？又如何在“寒冬”里找寻新机遇？近期，仪美尚将陆续发布“回归线下”专题报道，拆解美妆零售标杆店铺的运营逻辑，聚焦线下零售的变革与新生。
2023年2月15日-17日，第十一届美尚博览会暨全球美尚峰会将在上海富悦大酒店如期举行。届时，仪美尚还将同步开展零售超级圆桌以及多场线下零售专场活动，狐狸小妖总经理魔仙也将莅临现场，深度分享“狐狸小妖如何助力品牌腾飞”，敬请期待。
文：晨夕
责任编辑：南风
