银行如何吸收存款(银行如何吸引存款)
有一个中国情人节的笑话，说是在社交媒体朋友圈。除了“撒狗粮”“单身汪”的帖子，还有几个强势的微信商家在提前卖月饼。我翻了翻朋友圈，发现“强势”的都是一些金融机构或者理财机构的销售，发布了抓住七夕噱头的产品推广贴。
银行的例子很多。他们的零售自然不会错过这个抢客户、省钱、理财的机会。虽然“套路”从情人节到母亲节、端午节到七夕一直没变:普通的存单、理财产品，打一点折扣，一个数字谐音或者是应景的礼物，都被恰如其分地打上了“浪漫牌”的标签。
都是“套路”
以存单为例，兴业银行扬州分行推出七夕“礼仪存单”。其本质与一般存单相同，只是金额改为固定金额52，013.14元、520元、1，314元等。存款证明处理后，可以显示情侣或情侣的姓名和照片。
除了谐音数字的噱头，不少银行还提出了“七夕凭存单求爱”、“一次'单身'订婚”等概念，并向参加活动的储户赠送贺卡、玫瑰花、巧克力等礼品。
理财产品更是热闹非凡。不过稍微尴尬的是，往年市场利率高的时候，银行会拿“5.20%”的预期收益率做文章。但今年七夕，部分银行将收益率相对于平时不到5%的年化收益率上调至5.0%、5.1%，甚至5.15%，算是大赚了。
另外，银行的直销银行、贵金属、信用卡部门也来热点做营销。比如买金箔玫瑰可以享受折扣，直销银行有七夕噱头的额外积分，看电影两人一张，套餐两人一张等信用卡返利。
虽然站在消费者的角度，银行的七夕营销有很多“套路”和“概念”，但真正的“实惠”却不如往年。不过，从银行的角度来看，某股份制银行零售部人士表示，其实银行对这种营销是趋于理性的。“与其一味打价格战，抬高负债成本，不如注重好的服务，更精准的获客。”
他说，换个角度，银行真正想要的优质客户是那些“对几个BP不敏感的年轻客户”；反之，那些过于斤斤计较定价的客户，粘性就不大。前者要求他们获得更好的创意和更专业的服务，而不是打价格战。
各种花样
七夕的银行营销策略就介绍到这里。事实上，银行通过节日营销来 *** 零售业务、吸引存款、理财，是一条“正道”，满足了客户的需求。先抛开七夕这个话题，来说说这几年我采访过的其他银行歪门邪道。
先说存款的“大头”:公司业务。过去，一些银行与贷款客户私下商定一定比例的“存回”，或者采取一些相对隐蔽的做法，比如开具银行承兑汇票而不是给予流动资金贷款，并要求企业为此票据交存30%、50%甚至100%的保证金。这是一些基层银行客户经理以贷款“衍生”存款最得意的方式。
每次说到这里，都有人对100%存款承兑汇票的问题感到不解:为什么企业有钱还要开票据？让我告诉你一个真实的故事。我曾经陪一个水产商家向一家股份制银行的分行申请了200万的浮动贷款，用于货物配送。
于是，支行的客户经理给了水产商家四条路:
首先客户自己去市场找金主，拉进来200万存款，银行放200万循环贷款。至于客户谈的存款人要求的额外“贴现利息”，客户会私下承担。
第二，客户存款200万元开出200万元全额存款承兑汇票，然后银行贷给客户200万元。
第三，如果客户以上没有门路，银行的客户经理说可以给客户介绍一个货币经纪人，他负责拉200万存款，但是明确说客户要承担5%的折扣。
第四，就是看客户能不能拿到更多的抵押物来降低贷款的“敞口”，然后私下讨论高额的“存回”比例和这个支行的冲量时间(比如年底或者半年末)。客户还需要额外承担“存款返还”的任务。
好在这些灰色操作都逃不过监管部门的眼睛。银监会出台“七条禁令”，打击这种转贷、存贷挂钩的做法。于是银行停止了原来的不规范操作。
但仍然难以吸引存款，尤其是在互联网金融的搅局下，差异化竞争赢得客户之路并不顺畅。个别小银行走了一条新路，类似于“存款积分制”，即贷款企业需要将日均存款折算成一个“积分”，这个积分决定了企业的贷款额度(包括续贷)。
拥有银行的理由:积分代表了一个公司现金流的健康程度，评分项中还有很多其他因素。
某城商行的具体做法是，银行在设定贷款额度前，首先要考虑客户之前三个月至六个月的存款状况，将平均季度存款利息额折算成一定的贷款基数，然后在贷款基数的10%上加“一万”作为基准授信额度，其中新增客户的授信额度在基准上减半。
比如某客户季度存款利息为2000元，其贷款基数为2000元，贷款金额可为200万元；如果是新贷款客户，贷款额度降低到100万。
我暗访了这家银行的一个“点”客户。有趣的是，这个客户对自己的积分有一种类似于“玩游戏”的热情。由此，这家城商行也会在月末、季末等资金紧张的时候，在市场上推出一些“双倍积分”等活动。这个客户为了积分，会借亲戚朋友的钱存银行，就是为了冲积分拿高分。
关于零售条线，吸引居民储蓄，各家银行的基层业务经理也是花了不少功夫的，比如深入社区，提供深入透彻的服务。基层员工越来越专业，普及居民理财知识，提供参考意见，越来越以客户为中心，而不是完全以业绩为中心。
零售业务的窍门不多。有的银行习惯“灰色地带”，就是给储户送油、送米、送豆浆、送面包机、送羽绒被、送马克杯。但这种运送油米的行为也属于保管不当，应该规范。监管部门明确指出，商业银行不得采取非法返利吸收存款，不得以返还现金或证券、赠送实物等不正当手段吸收存款。
曾经找到一家业内银行，为这个“天下之策”想了一个“对策”。这家银行不再直接发实物，而是“绕路”，让每一位居民按照存款金额和比例进行捐款。这个捐款的数额可以很小，比如几元钱，几毛钱。但为了感谢和鼓励居民自愿捐款，该分会在活动中特别设置了捐赠纪念品:油和米...
